。

    (2)当某一区域或省份市场的二级、三级批发商的市场销售任务完成情况较差时，总代理或分公司也会暗示或明示他们，为了完成任务或超额完成任务而向周边和临近外省市场低价串货。

    (3)不同区域市场之间因销售价格不同，以及为争夺周边临界客户，而导致相互间的串货冲突。这是许多企业的产品销售市场上都曾发生过的问题。开始可能是无意识的，只是二级、三级经销商之间的串货，但后来愈演愈烈，演变为公开串货，不得不由企业营销主管或销售经理出面处罚裁决。

    2.被动串货原因

    (1)企业的区域总代理或分公司根本就不知道自己的产品已经跑到自己辖区以外的市场，这种情况一般要等到被串货市场发现自己市场上出现外地或外省的同品牌产品时，通过调查、取证等一定的程序才能确定是哪个区域或省份的产品。这种串货的量一般不是很大，属总代理或分公司下面的客户所为，故属于被动串货。

    (2)某区域或省份以外的客户，或区域与区域之间临界的外省客户到当地代理处或分公司进货，而总代理或分公司在不知情的情况下出货，这也造成串货行为，也属于被动串货。

    (3)还有一种被动串货行为，就是零星串货。零星串货是指某一区域市场所处地理位置正好是全国或者是某大区市场的商品集散和批发中心。如浙江的义乌小商品批发市场、沈阳的五爱批发市场、湖南的邵东批发市场等，这些市场都可能是当地产品零星串货的源头，这种串货也是被动串货。

    3.搭配串货的原因

    所谓搭配串货，是指某一区域总代理或二级、三级代理在自己的分销渠道中有一些是外省客户，而这些客户一般又是自己商圈里关系比较好的客户。总代理只应做某一家的品牌代理，但实际上他们经营的却不止一家的产品，当外省老客户在购进产品时，提出搭配购进其他企业的产品要求，代理商没有不答应的道理。

    4.恶意串货的原因

    如果企业在销售管理中加强对销售渠道的控制，一般不会发生恶意串货行为。之所以叫恶意串货，就是指某个别区域市场的总代理或下属二级、三级代理，为了达到某种目的而有意识地直接向外省低价发货，冲击对方市场。更有甚者，干脆到要串货的目标市场用正常批发价买进来，而经过某种处理后，如消除识别产品的有关编号和区号等货源证据，又返回其市场进行低价销售。这种行为自然损害了企业的声誉，扰乱了市场价格体系，破坏了企业的市场秩序。

    正所谓“一物降一物”，串货乱价并不是不治之症。企业面对串货现象，应加大管理与控制的力度，尤其要消除恶意串货现象的发生。

    1.建立、健全市场管理制度，严惩恶意串货行为

    (1)在制定企业市场销售政策的同时，要专门制定市场管理政策，严禁串货、制止串货和制裁串货行为，形成对渠道客户的威慑力。如钱江摩托车的销售体系是每个县找一家代理，代理商每跨区销售一台钱江摩托车罚款1000元。

    (2)在企业制定的对串货的管理规定中，一定要明确多少量以上才构成串货，以什么方法取证来确定目标串货人。

    (3)确定了取证方法和串货数量后，还要确定处罚金额、处罚幅度和力度，对那些恶意串货行为要加大打击力度。

    (4)对恶意串货，有意损害企业形象、破坏产品价格体系、扰乱市场秩序的个别客户要毫不手软地给予打击，直至取消其经营权，绝不姑息。

    2.用胡萝卜加大棒，治理被动串货和搭配串货

    (1)企业加强对渠道的管理，如进行代理商的资格审查，设立市场总监，建立巡视员制度，防止串货现象的发生。发现串