货现象，要调查核实，掌握充分的证据，让恶意串货的客户无理申辩。经调查核实属于被动串货的客户，要区别对待，视具体情况而定，在处理和处罚时既要讲原则性，也要注意灵活性。毕竟大家是利益合作，如果处理得过于严格，搞得客户在当地“颜面全无”又得不到“心灵慰藉”时，客户也会与企业终止合作，并将库存产品全部低价倾销，令企业在当地市场遭受严重打击。而后客户转为代理竞争者的产品，企业的损失会更大。

    (2)对于搭配串货问题，在一般情况下企业可不必追究，有些边远地区需要靠一些零散客户的零星搭配销售将企业的产品销往全国各地。在一些边远地区，即使有些产品是通过非正常渠道进入的，如果不造成对当地市场的冲击和影响，企业最好是“睁一只眼闭一只眼”。

    3.治理串货，重在防范

    “一个不会发生串货的产品，不是好产品”，客户自己都卖不动了，还串给谁？实际上，市场串货行为的发生，除了人为因素外，更多的是市场自然调节和经济区域的自然形成而产生的一种销售行为。企业要正确认识串货问题，真正从如何打击串货、杜绝串货调整到如何防范串货、如何引导市场少发生串货或不发生有意或恶意串货上来。

    (1)利益驱动，合理策划。给予经销商合理的利益，并让这种利益对其串货行为形成制约，这对杜绝串货将会起到重要作用。如某企业对经销商实行每月返利加上季度奖金、年度奖金。月度返利仅返70%，剩余30%到年终发放，若经销商中途违规串货，这30%的返利将被取消。这样一来，经销商不敢轻易串货，毕竟不值得冒险。同时企业还规定，一旦发现市场串货行为，对违规方的处罚金全额给予举报人及受害方，这样加大了经销商及销售人员对自己管控区域的市场防范能力。

    (2)包装加印，产品喷号。企业在产品包装箱上打印区域标记，或者对不同区域设计专门的包装。为防止经销商擦去或割去标记，企业还可以在内外包装上都盖上印鉴，外包标记被抹去了，但内包标记没那么容易抹去。还有的企业要求所有外包装统一回收，就更加约束了经销商的串货行为。也有的企业在每一件产品上喷注生产日期，精确到每一分钟，产品出库时，管理人员记录发给经销商的每一批货的生产时间段，经销商就没有机会串货了。这些防范措施，对市场稽查人员在调查取证时非常有帮助，有效地防范了市场串货行为。

    (3)科学分析，完备资料。企业要建立经销商进货信息库，通过对经销商的进货数据分析，可以对串货起到一定的防范作用。这种科学的分析，是建立在企业拥有客户关系管理的完备资料库的前提之下。某区域经销商，当时在没有厂商任何促销的情况下，也没有能令销售迅速提升的可能性因素，与历年同期相比市场上也没有特殊情况促进销售，如果本年度同期他的进货量忽然猛增，这时就应该通知该区业务人员对其货源出入进行严格监控和分析，甚至控制发货，如发现串货，及时制止。

    (4)货畅其流，协助分销。串货很多时候是经销商的一种利益驱动行为。例如，经销商因为合同销量无法完成，担心得不到返利，或者担心产品过期造成损失，这就有可能会引发经销商不求获利而低价抛售。如果能预防这种行为的发生，串货的现象就少多了。帮助经销商货畅其流，这是最好的解决串货的办法，只要经销商的销售货品能快速流转，经销商自然会减少“串货谋利”的想法。当然，这需要销售人员具备管理市场的“真工夫”，要为经销商多开发有效分销商，多开发有效终端网点，多协助经销商进行送货上门，多去经销商供货的卖场巡视，发现缺货。及时通知经销商补货。平时多与经销商沟通，在如何更有效的分销产品上下工夫。