的实现，往往以企业形象的确立和品牌价值的塑造为前提，这也就是一些知名的品牌往往能在商店占据有利位置的原因。事实上，终端销售与其他促销形式存在彼此呼应的关系，运用得当会发挥意想不到的效果。

    建设好0tC(over ter，非处方药)市场终端网络有利于推进市场有序地发展，有利于对终端进行有效的管理控制，有利于完善各种服务体系。那么，如何做好OtC市场终端呢？

    (1)看户外。看户外广告有没有，若没有应及时补上，做好硬包装。

    (2)勤问候。向营业员问候，经常带些小礼品便于感情沟通，同时询问本企业产品的销售情况和竞争对手的销售情况，以及营业员对本企业的意见和建议。

    (3)查户内。检查户内POP广告(买点广告)的产品摆放，及时调整，以达到最佳状态。

    (4)快记录。把询问的各种情况如实记录。若与营业员的关系较好，可当面做好记录，否则离店后立即补好记录。

    (5)提要求。针对实际问题，提出企业的具体要求，尽量达到目的。

    (6)总结分析。OtC市场人员根据当天的走访情况进行总结分析，具体包括包装到位、产品销售情况汇总、竞争对手情况汇总、营销态势分析、提出建议，并在企业的销售总结例会上交流。

    第三节 销售经理的串货管理

    在销售管理实践中，很多企业都会遇到一个让销售人员头疼的问题——串货。串货又称倒货或冲货，特指产品的越区销售或者跨区销售。企业对串货问题处理不好，可能引发诸多市场问题的连带发生。因此，企业在对市场制定相关销售政策的同时，一定要制定防止串货、打击串货、惩罚串货主体的一系列措施。

    构成串货的首要因素是串货能力，客户如果不具备串货能力，就是让他串货他也无能为力。那么，市场上谁有串货的能力呢？

    1.代理商或经销商

    目前，许多企业的销售体系大多是采用市场总代理或总经销的模式。所谓总代理或总经销，就是企业把产品在某区域或省份的销售权交给某一个人或贸易公司去实现企业在该区域市场的销售任务。既然一个区域或省份只有一个代理商或经销商，那么也就决定了在这个区域或省份只有一家客户有资格获得企业最优惠的产品购进价格。代理商或经销商然后又按企业制定的二级价、三级价、批发价等价格再往下销售。如果各种渠道成员都能遵守这种游戏规则，则市场上相安无事。一旦某区域总代理或总经销或他的二级客户不按规则进行销售，这时就可能引发串货问题。

    2.分公司或办事处

    在一些大型企业，尤其是从事家电和电子产品、药品、饮料等产品销售的企业，由于产品销售量大，而且市场相对稳定，它们一般都采用分公司或办事处为主的运作方式。分公司或办事处属企业派出机构，人员都是在企业营销工作中比较优秀的骨干中选拔出来的，对企业忠诚。同时，在企业中担任某一区域的分公司经理实际上就是一方“诸侯”，他们对市场从产品、价格、渠道到操作方法等方面有绝对控制权，企业该给总代理的政策和优惠对他们也全给了，有的甚至比总代理或总经销获得更多更大的支持。但是，当某一位“诸侯”头脑发热，或当月销售任务完成情况较差时，串货问题就可能发生。

    3.企业自身

    在一般情况下，除了总代理、总经销和分公司、办事处及区域市场的一些较有实力的二级代理客户，可能因为某种原因而主动或被动窜货外，其他主体就不会再有进行串货行为了。但是，当某一区域代理或分公司出现高价违规等销售问题而屡禁不止时，企业考虑到整体市场的利益，就可能通过暗示或明示周边临近市场的客