口，否则就永远无法成就国际品牌。但如何打入这些国家的电信市场，让华为颇为头疼。在发展中国家，华为通过大使馆便能牵手当地的运营商，但在市场极为完善的发达国家，这种策略毫无用处。

    经过长期摸索，华为还是找到了一些途径，比如参加国际电信展，开展“东方丝绸之路”品牌计划等，通过这些方式，让发达国家的运营商和客户认识中国和华为。2000年前后，华为规定无论哪儿举办国际电信展都必须参加。当时，华为平均每年要参加二三十个大型国际展览会，参展投入超过一亿元。

    从2000年起，华为在香港开展“东方丝绸之路”的品牌计划，邀请全球各地的政府主管官员、运营商、电信专家和其他客户到中国参观。为此，华为特别设定了一条参观路线，即从北京入境，然后参观上海、深圳，最后从香港出境，或者反过来从香港入境，然后到深圳、上海，最后从北京出境。通过参观，华为让国际客户认识了全新的中国，也见证了华为的品牌和技术。

    2004年后，华为又在欧洲开展“东方快车”品牌计划，进一步拓展华为品牌（见图4-1）。

    图4-1“东方快车”巡回展

    华为的努力没有白费，在欧洲市场逐渐得到了认可。2000年，华为的StM64光传输系统在德国的PFALZKOM本地网和BERLICOM城域网得以成功应用。2001年，在德国成功推出10GSDh光网络产品后，华为选择与当地代理商合作，将产品成功打入了英国、法国和西班牙等发达国家和地区。数据显示，2003年华为在这些国家和地区的销售额达到3000万美元，2004年上升到5000万美元。

    销售额的上升无疑是可喜的，但最关键的是，通过在欧洲市场的摸索，华为积累了更多的国际运营经验。比如在英国市场，华为一直试图撬开Bt（英国电信）的大门，但始终没有进展。在Bt看来，来自中国的华为是不可能制造出高端的交换机的。华为虽然不服气，但连参加投标的资格都没有，当然无能为力。

    经过很长时间的等待，华为方面才搞明白，原来Bt的招标活动并不是所有的设备供应商，而是部分经过Bt认证的供应商才有资格，也就是要进入Bt所谓的“短名单”才行。清楚问题所在之后，华为赶紧向Bt提出认证申请。随后又经过长达两年的认证，华为才进入了Bt的视野。

    通过在欧洲市场的多年打拼，华为积累了丰富的国际化经验和足够的自信，开始考虑将美国当做下一个目标。然而，在这个全球最发达的电信市场，等待华为的将是更大的考验和挫折。

    与美国方面的接触，从学习技术开始，之后开始寻求技术合作，最后下定决心开拓美国市场。遗憾的是，华为刚刚进入美国市场，就遭到了思科的阻击。虽然诉讼以和解收场，但对华为在美国市场的影响依然是巨大的，原本就对华为持怀疑态度的美国人，并没有因此承认华为的实力。

    （1）美国淘金

    华为对美国的重视，主要是想学习美国的技术。1993年，华为就在美国成立了兰博公司（RanBoss），也就是后来的Futureei。兰博公司成立时，对外宣称是华为在美国的研发基地，但实际上很长时间内只有一名驻守员工，目的也不是为了研发，而是为了学习美国的技术。

    从1995年开始，华为开始不断派技术人员去美国参观学习。在美国举办的通信展，更是华为从来不会放过的盛会。1995年，第一批赴美考察的团队由郑宝用亲自带队。1996年，华为又组团参加了美国拉斯维加斯举办的Comdex+Network展览会。这次展会对华为启示很大，让他们洞悉了通信产业技术发展的最新趋势。

    在参观过