”等于一种警告，警告特邀嘉宾虽然你不喜欢，不过我还是要……在日常用语中，与“不过”同义的，还有“但是”、“然而”等，以这些转折词作为提出质问时的“前导”，会使对方较容易作答，同时又不致引起其反感。“不过”具有诱导对方回答问题的作用。前面所说的那位主持人，接着便这么问道：“不过，在电视机前面的观众，都热切地希望能更进一步地了解有关你私生活的情形，所以……”被如此巧妙地一问，特邀嘉宾即使不想回答，也难以拒绝了。

    策略能使谈判的形式不拘泥于固定模式，用在谈判开始时的一般性探底阶段，效果是相当明显的。例如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我再增加一倍的订货，价格会便宜一点吗？”“如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗？”在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。如果双方已经为报价做了许多准备，甚至已经在讨价还价了，而在这时，对方突然说：“如果我对报价做些重大的修改，会怎么样？”这样就可能有损于已形成的合作气氛。

    以上所列举的要点看似简单，其实不然，不要只是看看就算了，想想各个要点，考虑如何运用在你的谈判上。一旦你成为一位好的聆听者，你会发现人们愿意和你说话，而你的知识也会随之大增，你也将获得更多人的敬重。

    当众讨价很必要

    人人都爱面子，尤其在大庭广众面前更是如此。

    调查表明，男性往往比女性更不愿意被人认为他在经济上吝啬。许多男孩子喜欢在女孩面前掏钱买单，甚至宁可欠钱也不肯让女孩作东。正因为如此，许多公司总爱有意派女代表与男性代表谈判。

    要运用当众讨价法争取利益，必须选择以下几种不合适谈判的环境：

    一是会议场合。当对方前来谈判时，在谈判场合的对面或隔壁特别安排一场会议。这时，你提出事先确定的要价，对方即使不满意，也不致于猛烈反驳，只好将就屈从。因为他们担心过于争执会波及会场人员，给人“不光彩”的印象。

    二是娱乐场合。谈判地点确定后，你可以事先约请一些人在谈判地点打牌、下棋等，对方到达后，你便若无其事地带他到离娱乐场不远的地方。发生争执时，你就有意识地提高嗓门，让娱乐者听到，并使对方感到再吵嚷会招致娱乐者的反感或诅咒，因而宽容地满足你的要求。

    三是宴会场合。知道对方来谈判，可以特意安排一席酒宴，邀请一些老练持重的合伙人参加。席间，先谈些无关话题，待对方兴趣正浓时，便急转正题。这时，即使你要价要得较高，对方碍于人多，往往不愿费口舌，而同意你的要求。

    如果你被当众讨价，可用以下方法应付。

    你可以采取“笑骂由汝笑骂，好官我自为之”的态度，我行我素。这要求你敢于打破面子，不要把讨价还价当作一件丢人现眼的不光彩行为，不要怕别人讥嘲你是吝啬鬼，始终把人家精心设计的热闹场景当做谈判密室。这样，对方也就无可奈何了。

    也可以采用“太极推手”的法子。

    如可以说：“价格问题，要由我的上司拍板，我们另外找个时间商议吧。”

    或说：“我今天身子有点不舒服，我们是否改日再谈？”

    这样既保全了面子，又维护了自身利益，可谓一举两得。

    作为利器的沉默

    沉默也是语言，甚至是谈判桌上的一件利器。

    如果对方提出不合理的要求，或者你对他所说的东西感到厌烦，最好是坐在那里，一言不发。

    我们有时会看到这