的玩笑，记住要微笑。

    即公然表示出除非对方作出让步，否则将以一种不利于对方利益的方式行事的意图。

    即在谈判中转而对谈判的目前状况或共同话题作出简洁但全面的总结，这是一种通过给予对方成就感而将谈判推向实现最终提议的有用策略。

    即在谈判中不断增加要求并下定决心坚守到底，不作丝毫妥协。运用这种策略需要信心和乐观精神，同时避免顽固地不知何时收场。

    即行动已达目的，然后等待，看对方对此是否作出反应。如果他们抱怨，就有礼貌地退席或假装你是无辜的。

    即如果遇到困难的局势，为缓解矛盾公开声明自己曾犯了一个错误现已纠正。这时对方对你的诚实一般会表示饮佩并作出友善反应。

    即当处于弱势时，发出投降信号并请求对方宽大。运用此策略时，要表示出你相信对方会原谅你，不会因为你的示弱而拼命讨价还价。

    18．转退为进，又称祈求互惠策略

    即在谈判中先由你方作出许多微小让步，如果对方没有作出相应让步，你便声称对方缺少友善和诚意转退为进展开攻击。

    即使用一种令人信以为真的气愤表情来吓唬人，或是表明你认为此局势已严重之极。

    即以一种异乎寻常的荒谬方式行动，使对方惊慌失措。

    公开挑衅或许能够得到短期让步，也许反而加强了对方坚持到底的决心。

    即以无言和面无表情的、不可思议的行动展示你的不满，主要的是保持沉默以避免过多交谈。沉默会令人难以忍受，引起并增加焦虑。这时，缺乏经验的谈判者或许等不到你说话便先行作出妥协反应。

    即根据对方身份、双方关系的特征等，通过呼吁爱国主义、兄弟般关系、睦邻关系、共同宗教理想等特殊情感来实现谈判意图。

    谈判中有意识地给人留有引经据典的印象，如引证权威性的典籍支持你的方案，述说行业惯例、法律观点、公司政策和先例等。

    如果对方敢问你以往的经历是为了攻击或蔑视，你就在假装震惊之后，引证你以往的最佳成就给他们听。

    即把你提出的安排与对方的实际利益联系起来，如提高对方的威信，增加生意等。

    即把对方或他们的方案的某一方面与某些不光彩的事件联系起来，类似的策略如作否定的评论等。

    对对方的立场、条件等，提出质疑并以评论方式加以否定，从而使对方处于守势。

    即对对方认为适当的、平常的、渴望的事情作反向思维，常可出人意料地得出一个更好的方案。

    即撇开分歧，此策略有益于迅速消除分歧并试验对方反应。该策略常在决定最终方案时使用。

    即在争论尚未大规模正式展开之前，向对方提供覆盖面很广的大量信息，以便未及争论就突围而出。

    即在谈判中提供带有倾向性的、对对方最有利的实例来支持自己的方案并使对方点头称是。

    即在佯装不知、对方不提防的前提下拖延程序、做假动作，以无心取有心之利。

    即故意曲解对方的意思和行为，就好像被曲解了的东西才是事实。

    即己方的两个谈判者扮演两个不同的角色，假装是内部分歧，一个谈判者扮演坏蛋主张强硬路线，坚决不让步，似感情用事，另一个人扮演好人显得合情合理，似乎愿意妥协。

    即重新讨论以前已决定的事情，但放弃以前的立场，提出追加要求或是重新讨论假定决定的事情。