的方案是十分重要的。为了提出创造性的选择方案，必须做到：

    将“构思”与“决定”分开。只有充分的构思，才会导致理智的选择。而过早的判断与定论势必遏制“想像力”。不应着手于寻求最佳方案，而应极力开拓谈判的空间——由各种各样的建议构成的构思世界。

    扩展备选方案。一是让思维在“特殊”与“特殊”之间穿梭。已提出的某一优良选择方案，可以促使人们追踪获得这一方案的根源，然后再利用这一理论探索出其他的选择方案；二是从不同专家的角度探讨，这样可产生多种选择方案；三是拟出不同“强度”的协议；四是改变协议的范围。可将问题分割，从局部出发，也可以把主题扩大，增强某项协议的吸引力。

    寻找双方有利的解决方法。一是确认共同利益；二是契合分歧的利益。圆满协议达成的根源在于，双方所要求的是“不同的”东西而构成共同的利益。

    创造对方易于决定的条件。一是“帮助”对手做决定，比如给出对方一定的回旋空间；二是注意“决定”的内容，注意不能太伤害自己的利益；三是多提建议，少施威胁。建议可使对方开拓思维，多想办法；威胁则会激起抵触和反抗情绪。

    运用让步的策略

    谈判过程是利益博奕的过程，需要双方都做出某种程度的让步，说到底谈判就是让步的艺术。如果谈判的双方互不让步或一方始终坚持不作任何一点让步，谈判各方无法达成任何协议，各方利益无法得到满足，谈判必定失败。因此可以说，没有让步，就没有合作，也就没有谈判。实际上，许多商务谈判中，卖方价格的递减和买方价格的递升，也就是谈判中的让步，这种让步——实质上就是双方积极互动，当然，怎么个让步法，这又是一项策略问题。在谈判中，对己方来说，让步应注意以下几点：

    不要让步太快，因为双方等得愈久，愈会珍惜获得的让步（这种等待是要让对方明显地感到是有希望的），不致得寸进尺。

    同等级的让步是不必要的，如他让你40％，你可让他30％。如果他说“你应该也让40％”，你可以说“我无法负担40％”来婉言拒绝。一般来说，要先松后紧，绝不能先紧后松。

    绝不轻易让，更不作无谓的让步，即每次让步都要从对方那儿获得某些相应的回报。但在一些细小或枝节问题上，可首先主动让步，让是为了进。当然，有时甚至可以作些对自己没有损害的让步。

    谈判水平高的人一般很能控制自己的让步分寸，使用的让步方式，也令你难以揣测。观察的结果表明，他们比较能够忍受事物的不确定性，当双方相持不下的时候，他们一般不会轻易地中止谈判。

    假设有一位美国商人，他准备减价60美元。在谈判过程中，他有8种不同的让步形式，可以达到同一个目的。

    第一种让步形式：［0／0／0／60］

    这是一种坚定的让步方式，让对方一直以为妥协的希望很少，若是一个软弱的买主可能早就放弃和卖主讨价还价了，而一个坚强的买主则会坚守阵地，继续迫使卖主作小的让步。他先试探情况，然后争取第4期的最高让步。当然买主必须冒着形成僵局的风险。

    第二种让步形式：［15／15／15／15］

    假如买主肯耐心地等待，这种让步形态将会鼓励他继续期待更进一步的让步。假如卖主能把谈判拖得更长些，使让步形式成为［22／17／13／8］便能使对方厌烦不堪，不攻自退了。

    第三种让步形式：［8／13／17／22］

    这种让步形式往往会造成卖主的重大损失。因为它诱导买主相信“更加令人鼓舞的日子就在前头”。买主的期望随着时间越来越长，要求也越来越多。