为资料很简单，只要翻译一下就行了。事实上，电信方面的资料涉及标准、规范、技术方案、用户报告、测试说明书和操作指南等大量的内容，所有资料整合起来不下百万字。如此庞大的工程，再加上当时尚未统一的电信标准，对华为来说，翻译资料方面的难度并不比技术的难度小多少。最终，华为专门成立了资料编审委员会，由副总裁费敏担任主任，由此可见华为对这项工作的重视。

    经过努力，华为顺利完成了这个项目，项目质量也得到了和记电讯的肯定。通过这次项目的磨砺，华为对国际业务有了初步的印象，学会了国际化的交流和沟通，同时也规范了公司的项目流程、技术资料，为之后在俄罗斯、巴西等地的国际化开拓，积累了不错的经验。

    华为国际化的起步阶段是比较顺利的，但在当时政治、经济、市场环境都还不太完善的情况下，这种顺利也是有限度的。在香港项目接近尾声的时候，华为接到埃塞俄比亚大使馆的来电，通报该国电信管理局正在就一项交换机项目招标。

    香港的项目并没有竞标的过程，可以说这是华为第一次参加海外投标。同样是第一次，唯一的好处是很多资料之前已经做好了翻译工作，这次需要做的主要是标书和相关资料的翻译。还有就是，埃塞俄比亚和中国的外交关系很好，对方也非常重视两国关系的维护。

    项目组在到达埃塞俄比亚后，第一时间了解了竞争对手的情况，随后调整了报价。这次价格调整无疑是正确的，投标揭晓后，华为的报价排在第一名，排在第二位的是爱立信。当然，这并不是华为最后的胜利，除了报价外，还要考虑各家公司技术水准和融资能力。

    当时，中国进出口银行已经同意提供出口信贷给华为，因此剩下的一个问题就是技术评分。埃塞俄比亚方面对华为的技术是心存疑惑的。为了打消对方的顾虑，华为决定请对方到中国参观。但在如此敏感的时期，这次邀请显得有点唐突。最终，在大使馆方面的协调下，埃塞俄比亚通信管理局局长和相关人员答应了这次邀请。

    对此，孙亚芳评价道：“能把这个高规格的代表团请过来，尤其是在评标期间，就等于项目成功了一半。”

    这次访问的意义重大，在最后的综合评分中，华为名列第一，爱立信屈居第二。但华为并没有因此中标，因为爱立信方面同意向埃塞俄比亚提供2700万美元的无偿赠款和3000万美元的无息贷款。

    第一次投标的失败虽然令人遗憾，但从中获得的经验显然是无价的。这次挫折让华为认识到国际化市场的险恶，尤其是市场经济尚未完善的国家绝对不能盲目乐观，当胜利没有最终到来的时候，就不能有放松的时刻。

    1999年，华为在也门和老挝分别中标，掀开了海外中标的大幕，这得益于在埃塞俄比亚竞标过程中积累的经验。

    在俄罗斯的蛰伏并没有影响华为进一步国际化的信心，在俄罗斯合资公司成立后不久，任正非就派遣另一个团队奔赴巴西，筹建巴西代表处。

    当回顾华为国际化历程时，我们能轻易地发现，政府在这个过程中发挥了极其重要的作用。无论是在埃塞俄比亚的投标，还是开拓巴西市场，当地的大使馆都给予了极大的帮助。华为在俄罗斯的10周年庆典时，也请动了两国的副总理，表明华为对政府关系依然十分重视。

    为了开拓拉美市场，华为首先想到的还是向大使馆寻求帮助。启程之前，华为就通过中国外交部美洲司、外经贸部美洲司和当地的大使馆取得联系，希望获得当地电信市场的资料，并在政府关系方面予以支持。华为巴西团队上任伊始，就拜访了驻巴西的中国大使、商务参赞和科技参赞，并向他们介绍了华为以及华为在巴西的市场开拓计划。大使馆没有让华为失望，当即指定专人为华为服务