婆，一定要娶一个美女。对于你来说，从内心里爱不爱她根本不重要，重要的是，她是美女。只要她是美女，你就有终极关怀，不是美女，你就有失落感，你绝对不会满足。

    21．什么叫“在精神上毁灭自己”

    问：

    什么叫“在精神上毁灭自己”？

    答：

    假如你想骂我，又骂了我，我会非常难受，在我抗拒不了你骂我的情况下，我先把自己给骂了，这样，你骂我还有威力吗？当你看到我这样时，是不是感觉到奈何不了我，被我的气势震住了？我在你面前，是不是有了一种心理上的优势？这就是在精神上毁灭自己。

    22．“我是个粗人”

    问：

    我在谈判中经常遇到这样的人：一开口就先说“我是个粗人”或者“反正我已经60多了，活够了。”然后就用他的游戏规则，基本是蛮横的、违法的，比如“人是我打的，打回来可以，就不赔钱。”就几千块钱争议，打官司又不必要，行政拘留又解决不了问题。可谓人至贱则无敌。我往往觉得和这样的人无法沟通。

    答：

    无论这些人是不是人渣，演这一出戏是一种博弈策略。它的本质是：这些人在和你博弈时没有胜算的把握，智力和兴趣因素也不允许他去捉摸你的出牌，于是先行一步亮出“底牌”(无论是真的还是假的)，从而制约你的出牌。他先把自己在道德上给贬了，精神上先毁灭自己，但不是以谦虚、诚惶诚恐的语气，而是以蛮横、挑衅的语气，这样，他就有一种心理优势，因为在你面前，他是一种威胁。他在暗示你必须按他的规则出牌，否则可能有麻烦。他们的弱点就是害怕你玩得比他们更狠，这样就会给他们造成心理震慑。

    23．不要试图说服一个固执的人，而应让他说服自己

    问：

    我有一个新的生意合伙人，此人是典型的占有型性格。由于以前被下属背叛过数次，现在形成了极大的心理壁垒，对员工极度不信任，什么权都不放，搞得下属怨气极重。我试图告诉他：什么都抓住，最后什么都会抓不住。但以前只要利用人趋利避害的本性说明利害关系很容易解决的事情，现在对他毫无用处，搞得我非常头痛。对于心理模式异常顽固的人，用什么方式能改变？

    答：

    在性格上属于占有型的人，一旦感觉到他平时所占有的东西超出了自己的控制，就会感到恐慌，对他人抱持根本性的怀疑，好像谁都要夺走或破坏掉他现在占有的东西。假如被人背叛过，这种不信任会发展到类似于神经质的地步。对心理模式异常顽固的人，通常要采取两种策略，说服是没有用的，因为你面对的是他坚固的心理结构，而不是他的大脑。方法不是让你说服他，而是让他自己说服自己！

    一种是“归缪法”，就是按着他的性子演绎下去，让他看到自己性子的后果，而这一后果是可控的，即他要收手，不至于造成无可挽回的损失。借用这一方法，让后果刺激他的心理结构，迫使他惊醒。

    另一种是把他的性子转化成为各种客观的东西，比如严密的制度。一方面，制度是他意志的产物，在他的控制之内；另一方面，制度又可以给他的手下提供各种做事的规矩，让他们感觉到自己面对的是制度，而不是猜忌心极重的老板。

    24．我们的世界是一个由自卑驱动的世界

    问：

    您从深层心理动机上对人的性格类型的划分，让我豁然开朗。回头看看我过去交往过的一些人，惊奇地发现基本都可以对号入座！他们好像都说不出有明显的毛病和坏处，但我总是不愿意和他们过多地来往。以前一直不知道为什么，但现在我明白了。从语言和思想这两个层次去考虑，没有办法看到实质。但是按您的方法从心灵深处