话，但脸上还是一副无赖相。她快步走到这个同学面前，猛地一敲桌子，再对他断喝一声：放规矩点，要不然你给我滚出去！并一直怒视他，直到他垂下头去。离开这个同学的座位时，她还对整个教室的每一双眼睛瞪了一圈，每个人都噤若寒蝉。

    任何对权力关系敏感的管理者都明白，只要制度给的权力不足以让他对手下的员工生杀予夺，那么，他就必须预想到这一结局，即他的权力会受到员工明里暗里的抵制和消解，迟早会有人不买他的账。所以，他一上来就必须告诉员工他是谁，绝不能拖到第二次！

    遇到挑衅，你对别人作出什么反应，往往决定了他对你的后续态度和行为。在别人不了解你的时候，制造出一个强大的印象，往往是我们的一种自我保护。在你造成的印象一再地不利于自己时，想挽救是很难的，因为这意味着要改变他人的心理结构！

    用表情、姿态、动作传达信息，更能迷惑人

    有时候，表演是不需要用语言的。用表情、姿态、动作传达信息，更能迷惑人。

    假定你是一个上门给我修电视机的人(你也可以是修电脑的、卖东西的)，在我根本不懂电视修理的情况下，你如何做才能既从我身上多敲钱，并且还让我感谢你？

    你可能会说：我一上来就把电视机的故障说得很严重(因为你不懂)，并且一副热心样。这样，你就会乖乖地多掏钱，并且会以感谢对我的热心进行回报。

    主意不错。然而这样做忘记了这一点，你不是在做慈善，你和我的关系是做生意的关系！因此，我在一开始的时候对你就有防御，在心里就会警惕你是否要利用我对电视的不懂而敲诈我。所以，即使你能成功地从我这儿多敲钱，也不可能让我感谢你。另外，由于我并不知道你的专业技能，还会怀疑你的维修质量。

    也就是说，你如果用语言来忽悠我，很难达到这一效果：我既被你卖了还帮你数钱。在存在信息不对称，同时信任也不存在的情况下，语言无法有效地建构起忽悠我的逻辑通道，也无法为你谋取最大化利益。

    那怎么办？其实很简单。就是针对三个问题。

    (1)消除我对你的提防。

    (2)自然地告诉我问题很严重。

    (3)显出你技术精湛的样子。

    想一下，在不具备电视机知识的情况下，我有方法来判断故障是否严重吗？有！那就是通过你检查故障时的表情、姿态、动作等。看准了这一点，你就可以利用这一点来忽悠我。

    你必须做到让我能够自然地判断故障的严重性，以及你的技术的精湛程度。就是说，你必须成为一个自然地在我面前表演的演员。

    你可以这样做：

    (1)一上来给我修理电视机的时候，先不要和我多说话，因为此刻我正在提防你。你应该马上打开电视机，并且找机会让我在身边看。这时，你的动作、表情应该这样。

    表情动作要有不同的变化(这个时候你完全成了演员，而我成了在一边看你表演的观众。正因为我的这种观众身份，我解除了提防你的心理防御，而你恰好可以利用这一点演戏)。开始的时候要显出认真、自信的样子(这样可以让我相信你关注的是解决问题而不是从我身上多敲钱)；继而，在修理时，要显出困难的样子(这等于告诉我，故障很严重)；最后，则是显得非常轻松(这相当于说明，你技术精湛，这么严重的故障根本就难不倒你)。

    (2)从检查故障到修理完毕的整个过程时间既不能太长，也不能太短(因为太长会让我怀疑你的专业能力，太短又会让我认为故障并不严重)。最成功的做法应该是视你想敲多少钱来设定时间的长短。

    一旦你能自然地传递给我故障很严重的信息，对于这一事实的认